作者：薛芳
修改：康晓
一个月前，家住北京市房山区的王亮因交通不便决议买车，他在瓜子二手车APP看上了一辆二手奔驰车，留下联系方法后瓜子的客服打来电话，奉告他看中的这辆车是个人车源，假如王亮想看车就必须先交车价10%的意向金。
限迁方针取消后，二手车开端在全国流转，渠道的运输本钱和资金本钱也相应添加，一位瓜子内部人士告知《深网》，意向金的呈现则是为了下降二手车渠道的买卖危险。
不过，绝大多数二手车客户和王亮相同，并不肯在未看车的情况下就先交一笔不菲的意向金，由于客服会告知他们一个更好的挑选：“瓜子严选店里有许多同款车型，挑选的规划很大，且不需求交意向金。”王亮终究决议去瓜子线下店898立异空间选车。
另一方面，卖车的客户相同也会被二手车渠道主张把车放在线下严选店出售。
王亮买车方法的改变背面，其实是二手车职业近四年以来事务形式的一次重要改变——从从前单纯的C2C促成买卖到包含O2O、线下零售、电商、金融的生态化服务。
阳光灿烂修房顶
在车许多集团CTO张小沛看来，瓜子形式的这种改变，始于2017年新年。
张小沛曾是Hulu全球副总裁、宜信CTO，三年前，她被瓜子二手车创始人杨浩涌描画的“用技能重构二手车买卖”图景招引参加。
张小沛形象中的杨浩涌，是一个商业思想十分强，企业战略观十分好的人，他胆子大，也爱冒险。整个人底子没有太大心情动摇，总是波澜不惊的姿态，但干事的时分十分讲科学和逻辑。
对刚刚独立一年多的瓜子来说，春风得意马蹄疾，”现已做到了4万台车，是人人车的好几倍，外界都觉得瓜子很厉害，那么短的时间就逾越了人人车。咱们都觉得单纯C2C促成的形式特别好。”张小沛向《深网》描绘。
即使如此，那段时间杨浩涌的日子不好过，美国二手车C2C形式的Beepi境况一向堪忧，2017年2月关闭。这使得杨浩涌心里也充溢困惑，瓜子二手车C2C形式是职业结局吗？
张小沛的心目中也有着许多困惑，有时分，张小沛问杨浩涌，“4万台意味着什么？这会是一个新的天花板吗？靠这种形式能做到10万台吗？新的打开空间在哪里？咱们不能让数字利诱了。”但两个人并未就此深谈过。
新年前，有一天下着十分大的雪，张小沛的部分开年会，杨浩涌找到了张小沛，对她说有些工作需求深谈一下。杨浩涌和张小沛找到了一个咖啡馆，两个人咖啡一杯接着一杯的喝，聊了三个小时。
“那个下午，咱们谈了许多瓜子促成买卖形式存在的缺少，买家的功率很低，卖家的体会很差，车源确实定性糟糕等等。”
悉数的问题都摆在了明面上：是不是要晋级？更好的形式是什么？
这个评论继续到了2017年新年，杨浩涌和张小沛都在日本，杨浩涌在东京，张小沛在北海道。张小沛的家人都在滑雪，但她每天都在宾馆里和杨浩涌开电话会议，讨论二手车商业形式的进化。
“瓜子严选的敞开源于咱们十分清醒的复盘和十分清醒的认知。”张小沛告知《深网》。
试水新零售
2017年3月,瓜子在北京推出了严选事务——二手车新零售形式,使瓜子从纯线上开端向线上线下交融运营搬运。
从2017年开端，瓜子确立了开线下门店的战略，并在全国开了一些试点门店，用来跑数据，为树立开店的数据模型做准备。2018年3月，瓜子开端大规划举动，并在一个月内树立起了门店建造团队，由车许多集团联合创始人、高档副总裁白如冰担任。
杨浩涌问白如冰：“2018年末能确保给我开60家严选店吗？你只需能够开出60家店就行。”
瓜子严选店的选址和工程，如火如荼的打开了起来，这个项目大概有十多个人。每个周末，白如冰都会把散落在全国各地项目组成员招集到北京，一同开周会，做内部复盘。
一般大店的选址，白如冰都会亲身参加，他常常实地调查。没有零售阅历，为了补偿团队在零售阅历的缺少，他从家乐福、沃尔玛请来了一批专业人士加盟，并聘请了曾为苹果零售店做规划的团队规划店面环境。
对白如冰来说，碰到波折也是在所难免。
瓜子经过调查，接下了一家接近居民区的家乐福门店。其时工程还没有进行，就有店肆商户要求补偿，还有居民投诉轿车尾气污染。这让白如冰觉得很无法，究竟车大多数时分都仅仅陈设在店里没有动。
张小沛告知《深网》，“瓜子做严选有一个起点，把这些车源确认下来，放在一同，在门店内寄售，终究签合同的仍然是买家和卖家，比咱们从前的纯促成形式更进一步，把买卖场景和服务整合了进去，所以从单纯C2C促成到新零售背面是这样一个逻辑。”
张小沛解说，“从前咱们是纯促成渠道，可是现在这个渠道会有更多类似零售的体会”。
对标Carmax
杨浩涌经过深思熟虑后转型所做的这些工作，其实在美国二手车范畴carmax做了前期雏形。carmax是美国最大的二手车独立车商，1993年进入二手车范畴，现如今占全美二手车买卖量大约3%规划。
Carmax公司的快速生长有几个要素：确保车的质量，5天内无理由退货，30天保修退换；确保车的价格相对公平，carmax有一个专业的定价团队，经过KBB（凯利蓝皮书）等根据规矩的专家体系，对车辆定价；足够多的库存供客户挑选。一个规范店包容300-400辆二手车；供给稳妥、借款等金融服务。
这几条要素里边，最为中心的是KBB的车辆定价体系，这个体系自身能够做到，以商场公允价格进行二手车买卖。
与之不同的是，我国二手车商场起步较晚，商场涣散且落后，并没有KBB这种第三方车辆估值组织与相应的商场保障机制。对张小沛来说，困惑在于怎么能经过AI等技能体系，在这样的商场中完结精确认价？
一开端，算法做不过点评师，由于点评师都是专家。张小沛告知《深网》，“点评师对车的点评也是十分个性化的一件工作，算法冷启动的时分，数据很少，做不过点评师，那时分还要点评师去接收它，去用它。设身处地，点评师心里得多轻视这件工作。”
2016年10月份，瓜子开端经过算法测验定价，与点评师打开竞赛；2017年春季，算法开端全面超越点评师，精确认价率达到了70%以上。但尔后也并非满是坦道，瓜子开端试水保卖事务后，AI由于定价高，从前一个月内交了3000万的膏火。
张小沛告知《深网》，“美国的买卖环境，信誉环境，还有Carmax的堆集的品牌信誉，都成果了CarMax的根底设施。美国人卖车，链条比较短，把车开到Carmax门店，现场做点评，然后放下车，走人。瓜子需求重建我国的根底设施，事务链条比较长，点评师要上门点评。”
“一旦到了买家端，瓜子和Carmax就十分类似，咱们有瓜子严选的卖场，有许多车排在哪里，买家的挑选很丰厚。”张小沛解说。
大象一脚踏入羊群
即使瓜子二手车对标Carmax形式，但Carmax必定不是杨浩涌的结尾。对张小沛来说，跟杨浩涌创业这四年时间，仅有不变的便是改变。
2015年11月25日，58赶集集团对外宣告，作为集团立异项目孵化战略的一部分，瓜子二手车已完结分拆，一同，杨浩涌将以个人出资者身份，向瓜子二手车出资6000万美元。
杨浩涌，瓜子二手车创始人，接连创业者。2015年4月17日，赶集网和58同城在出资人的促成下宣告了兼并。
在媒体的回忆中，杨浩涌在这场兼并中是心有不甘的那一个。将军还在战场上，战役还未打完，需求找一个新范畴完结他未竞的愿望。
但时机仍然是个稀缺品。
杨浩涌调查了许多范畴——包含农业、生鲜电商、生物科技和制药，他要找一个从头创业的新范畴，大半年曩昔了，他决议进入二手车范畴。在杨浩涌看来，二手车职业盘子很大、很原始、没有巨子、未来空间很大。
一位创业者描述杨浩涌进入二手车职业范畴，就好比是大象一脚踏入羊群。
杨浩涌进入二手车范畴，切入的形式是二手车的C2C促成范畴，是一个买方和卖方对接的渠道。那个时间段，二手车C2C形式老迈是人人车。
人人车创建于2014年4月，其创始人李健是80后，曾是百度最年青的产品总监，人人车创建的前一年半时间，可谓顺风顺水。但当杨浩涌跨入这个范畴后，悉数好像都不相同了。
十年的互联网创业，重塑了杨浩涌，大刀阔斧。在杨浩涌看来，人人车仅仅瓜子二手车的一个阶段性对手。
李健低沉温文，是一个深信产品思想的人。业内人士点评指出，人人车在创业的榜首年，确实为二手车电商发明了许多根底的轮子，包含服务流程、岗位设置以及收费方法等等。
但是，真实的商业竞赛远不止规划好一款产品。58和赶集兼并后的榜首件事便是切断人人车在两大渠道上的流量。那时，人人车在这两大渠道的流量占到悉数流量的30%。而这仅仅是前奏。
2015年9月份的时分，杨浩涌以58赶集集团联席CEO的身份对外宣告，瓜子二手车将投入超越2亿元用于商场推广，年末方针是占据二手车C2C线上80%比例。
杨浩涌去找资金，大多数的出资人都表明，只需杨浩涌自己出来创业就出资，并且期望杨浩涌自己也能出资这个项目，终究的成果是杨浩涌在瓜子放了6000万美金，开端了新的创业。
其时的杨浩涌以为，O2O这个商场终究是规划决议输赢。怎么快速的取得规划，便是广告战。杨浩涌期望三个月能结束战斗，这是他的风格。
白如冰告知《深网》，广告是瓜子的中心竞赛力之一，“咱们期望经过广告的方法，让大众有一个形象，瓜子就等于二手车，在用户的心智和商场窗口期的时分树立一个进口，这是咱们花那么多钱的意图。”
杨浩涌在承受商业人物采访时说：“换位考虑，假如我做人人车，先打广告一定是我，我不会给瓜子时机，究竟分拆独立前是瓜子最慢最弱的时分，假如是我，融来的钱，一到账，回身广告就出去了，会让对手措手不及……”
关于瓜子二手车在广告战上的先下手为强，挑选跟从战略的人人车就十分被迫。黄渤的广告上线是11月底，比瓜子二手车晚了两个月。
不仅是人人车，其他二手车电商们也被逼出来举动。优信集团的创始人戴琨从前在2015年下半年以1.8亿元取得《奔跑吧兄弟》第三季网络冠名权，随后又3000万元拿下《我国好声响》第四季总决赛60秒广告。
二手车范畴的混战，使得瓜子、人人车和优信在广告范畴浴血奋战。
一度，走在国贸地铁一号线转10号线的扶梯时，一字排开，两层高的空间，都是清一色的二手车广告，孙红雷代言的瓜子二手车；黄渤代言的人人车；王宝强代言的优信二手车。路过的大众偶然会戏弄，“这些明星，谁会真的买二手车？”
门口的野蛮人
广告混战中，花过更多钱，有大兵团作战阅历的杨浩涌显着更胜一筹。2016年新年，二手车范畴的后来者瓜子二手车的百度指数榜首次超越了人人车，2016年Q3，人人车的上一轮融资简直现已缺医少药。
2017年年头，人人车的掩盖城市从90多一会儿锐减到30多个。人人车和瓜子二手车的距离开端拉大。即使如此，杨浩涌和张小沛并没感到轻松，他们开端自省，也就呈现了文章开篇那一幕，阳光灿烂修房顶。
挑选了缩短的李健，先后和瓜子、优信等都有触摸，但终究都由于各种原因都没有谈拢协作。终究，李健找了滴滴，滴滴十分有意向战略入股。
2017年秋天，杨浩涌和戴琨在北京见了一面，两个人一同喝了咖啡，这次见面的缘由是由于滴滴要经过人人车切入二手车，他们都不太欢迎滴滴进来，由于它太大了，会给整个职业带来变数。
但在对人人的态度上，杨浩涌和戴琨又有所不同，杨浩涌不期望收买人人车。
这明显与杨浩涌过往的阅历有联系。赶集网和58同城兼并后，两家企业由于事务模型和人员部队上的高度类似，两家公司在整合上十分苦楚，前史重现是杨浩涌心中最大的忌讳。
与杨浩涌不同的是：戴琨期望能争夺人人车，使得人人车回绝滴滴。
终究的成果众所周知，李健如愿，2017年9月25日，滴滴2亿美金战略出资了人人车。在某种程度上来说，引进滴滴的钱，不但能取得订单，也能使得竞赛对手有所忌惮。
拿到钱后，人人车也开端了第二轮扩张， 包卖、金融、网约车等烧钱事务同步打开。但到了2018年年末，人人车的资金链再次吃紧。
曩昔的三年多时间，人人车，瓜子和优信都在为职业榜首而战，现在来看，门口的野蛮人对瓜子和优信来讲也仅仅虚惊一场，滴滴的呈现并未给二手车职业格式发生底子影响。
决胜时间
国内二手车电商商场，有C2C、C2B、B2B等多种形式。人人车和瓜子车以C2C促成开端，渐渐朝着多种形式共存转型。原因剖析是，“C2C用户体会较差，流转周期太长。”
近期，瓜子二手车对外宣告了全国购敞开渠道，开端了B2C形式的测验。而在这个范畴，他们与优信撞上了。
优信的创始人戴琨，出生于1982年，也是一个接连创业者，他在2005年创建轿车简历网，后并入易车网。关于戴琨的创业经历，媒体曾如此点评，在烧钱竞赛里“死”过一次的人。戴琨2011年第2次创业，他挑选也是二手车范畴。
优信是一个一同运营B2B、B2C两个形式的二手车电商渠道，且以2B事务发家。其间2C（顾客）事务首要形式是为顾客引荐车商二手车资源并供给相应的金融等服务。优信的线下店则以咨询服务为主，车源来自虚拟库房，这和瓜子严选店的车源直接展现有着很大差异。
瓜子现在的形式包含C2C严选、C2B拍卖、B2C敞开渠道，某种程度而言，轿车职业流量本钱过高，一瓜多吃能够进步流量的转化功率。
白如冰对《深网》说，“车许多现在在做笔直的闭环与水平的敞开，中心在于买卖，有了买卖才干真的做生态。由于有了二手车和新车的买卖，咱们就能够做养车和金融。有了数据技能与掩盖上下游的服务才能，才干做敞开渠道。”
“当下车许多集团，瓜子严选现已开店上百家，毛豆新车店近千家，瓜子养车上百家店，一同也在同一批优质的车商打开协作，树立一套完好的二手车消费服务生态。”
中欧世界工商学院龚焱以为，“车许多从二手车开端切入，逐渐延展到整个产业链，本来跟车许多不那么严密相关的一些概念，一些延伸出的商场，或许都会渐渐地进入。而这些时机其实在最开端做的时分，是无法规划的。”
每一次改变，都带来了应战。在张小沛看来，“跳过的山越高，会看到不同的景色”。
当然，这背面，资本是一个很重要的助推力气。戴琨很早就放话，要把能拿的钱都拿到，不给竞赛对手留一丁点的时机。优信创建后，从A轮到D轮一共融了9.6亿美金。而瓜子从创建后，融资额度超越38亿美金。
在一个范畴，头部玩家的对决迟早会碰上。本年9月份，杨浩涌发了一封内部信，估计车许多集团在本年四季度完结盈余。9月23日，优信发布财报，第二季总营收4.39亿，全体仍然亏本。
关于未来，或许是一场更绵长的战役。
